Pitch deck ou business plan : lequel préparer pour un investisseur ?

Le pitch deck et le business plan ne sont pas deux versions du même document. Le premier donne envie de poursuivre la conversation. Le second permet d'examiner les hypothèses et de comprendre comment l'entreprise compte exécuter son projet.

Lors d'une recherche de financement, il est utile d'avoir les deux : le pitch deck ouvre la porte, le business plan aide à passer l'étape suivante.

Le pitch deck sert le premier échange

Le pitch deck est le support visuel du discours. Il doit permettre de comprendre rapidement le problème, la solution, le marché, la traction, l'équipe et la demande de financement.

Il ne doit pas contenir tout ce que les fondateurs savent. Son rôle est de faire ressortir les éléments qui méritent une discussion.

Bpifrance Création recommande des présentations courtes et donne l'exemple d'un maximum de sept diapositives pour cinq minutes. Un entretien de quinze à vingt minutes peut naturellement utiliser un format plus développé.

Le business plan sert l'analyse

Le business plan présente le projet dans ses dimensions économiques, commerciales, opérationnelles et financières. Il permet de comprendre comment les hypothèses du pitch se traduisent concrètement.

Il peut notamment détailler :

• la construction du chiffre d'affaires ;
• les prix, volumes et canaux de vente ;
• le plan de recrutement ;
• les coûts directs et la marge brute ;
• les dépenses techniques et commerciales ;
• les investissements ;
• le besoin de financement ;
• la trésorerie et les principaux risques.

Le business plan n'est pas une promesse. C'est un modèle de travail qui doit pouvoir être discuté et modifié.

La différence en un tableau

Les dix questions auxquelles le pitch deck doit répondre

1. Quel problème important l'entreprise résout-elle ?
2. Pour quels clients ?
3. Quelle solution est proposée ?
4. Pourquoi maintenant ?
5. Quelle est la taille du marché accessible ?
6. Comment l'entreprise gagne-t-elle de l'argent ?
7. Quels résultats ou apprentissages existent déjà ?
8. Pourquoi cette équipe peut-elle exécuter le projet ?
9. Quels sont les principaux chiffres de la trajectoire ?
10. Combien l'entreprise recherche-t-elle et pour atteindre quels jalons ?

Une réponse courte et démontrable vaut mieux qu'une affirmation spectaculaire sans preuve.

Les chiffres à montrer dans le pitch deck

Le deck n'a pas besoin de reproduire tous les tableaux du business plan. Il doit montrer les indicateurs qui racontent le mieux le modèle :

• chiffre d'affaires historique et prévisionnel ;
• revenu mensuel ou annuel récurrent pour un logiciel par abonnement ;
• croissance ;
• marge brute ;
• consommation mensuelle de trésorerie ;
• nombre de mois de trésorerie disponibles ;
• besoin de financement et utilisation des fonds.

Chaque chiffre doit pouvoir être retrouvé dans le business plan, la cohérence des chiffres entre les supports étant essentielle. Si le deck annonce 2 millions d'euros de chiffre d'affaires dans deux ans alors que le modèle financier en affiche 1,4 million, la crédibilité disparaît immédiatement.

Exemple d'un usage des fonds lisible

Une startup SaaS recherche 800 000 € pour financer dix-huit mois de croissance de ses abonnements. Plutôt que d'afficher uniquement des pourcentages, elle relie l'argent à des actions et à des objectifs.

Le business plan doit ensuite montrer mois par mois comment ces montants sont consommés.

Quel document envoyer en premier ?

Pour une prise de contact, un pitch deck clair accompagné d'un message personnalisé est généralement plus facile à lire qu'un dossier complet.

Le business plan peut être partagé lorsqu'un interlocuteur souhaite approfondir le modèle, préparer un comité ou challenger les hypothèses. Certaines banques, aides publiques ou plateformes d'accompagnement peuvent le demander plus tôt.

Il faut adapter le niveau d'information au contexte tout en maintenant des chiffres strictement cohérents.

Les erreurs qui rendent les documents faibles

• Transformer chaque diapositive en page de texte.
• Multiplier les effets visuels au détriment du message.
• Présenter un marché immense sans marché accessible réaliste.
• Afficher des prévisions sans expliquer leurs moteurs.
• Utiliser des chiffres différents entre le deck et le business plan.
• Cacher le besoin de financement ou l'utilisation des fonds.
• Présenter un scénario unique comme une certitude.
• Envoyer le même deck à tous les interlocuteurs sans adaptation.

Une méthode simple pour construire les deux

Construisez d'abord le modèle économique et financier. Identifiez ensuite les cinq ou six messages que l'investisseur doit retenir. Utilisez ces messages pour bâtir le pitch deck.

Chaque diapositive doit avoir une idée principale. Chaque chiffre important doit venir d'une hypothèse documentée. Enfin, préparez les questions difficiles : retard commercial, marge plus faible, recrutement repoussé ou financement inférieur à la cible.

Cette cohérence ne garantit pas un investissement. Elle permet un échange plus précis, plus rapide et plus utile.